Автор Тема: Мастера и боги продаж  (Прочитано 5955 раз)

0 Пользователей и 1 Гость просматривают эту тему.

ОффлайнЭнск

У Нью разбег правильный по двум причинам:
- среднее арифметическое равно моей ставке;
- совпадает с известными мне цифрами по промышленным предприятиям.
The rest is silence
 

ОффлайнКонстантин2

У Нью разбег правильный по двум причинам:
- среднее арифметическое равно моей ставке;
- совпадает с известными мне цифрами по промышленным предприятиям.

Тогда вопрос в развитие:
распределение фикс-переменая примерно какое?
 
www.n-msk.ru - Недвижимость Новомосковска, Донского, Узловой...
 

ОффлайнMorze

Тогда вопрос в развитие:
распределение фикс-переменая примерно какое?

Только хотел на эту тему заикнуться. Вообще, слово "получать" применительно к профессии продажника изначально означает, что на работу вы принимаете работника, а не продажника. Фикс у продажника - нуль, любая другая цифра показывает в какой доле вы оплачиваете его некомпетентность и вашу общую неуверенность. Типа, брат, если ничего не удастся продать, я тебе заплачу вот столько-то.
 

ОффлайнКонстантин2

Только хотел на эту тему заикнуться. Вообще, слово "получать" применительно к профессии продажника изначально означает, что на работу вы принимаете работника, а не продажника. Фикс у продажника - нуль, любая другая цифра показывает в какой доле вы оплачиваете его некомпетентность и вашу общую неуверенность. Типа, брат, если ничего не удастся продать, я тебе заплачу вот столько-то.
Тут понимаешь ещё какая видится мне ситуация: если продажник приходит в сегмент, в котором он не работал и фиксом компенсируется вход и набор первичных навыков по продукту и "прочувствование" продажником рынка. Да, это можно определить как "общую неуверенность", но она есть всегда.

В идеале - да, был бы рад схеме оплаты по результату: у меня среднемесячный чек по клиентам 50-300 тысяч и я готов был бы выплачивать такую же ставку за приведённого клиента, но реальности это будет дисбаланс ожиданий (на стороне нанимателя), поэтому надо уравновешивать немного (именно немного на минималку - сколько это на ваш взгляд?).
 

ОффлайнMorze

Тут понимаешь ещё какая видится мне ситуация: если продажник приходит в сегмент, в котором он не работал и фиксом компенсируется вход и набор первичных навыков по продукту и "прочувствование" продажником рынка. Да, это можно определить как "общую неуверенность", но она есть всегда.

На испытательном сроке и этапе раскачки можно платить ваще всё целиком только фикс. Не перемешивай тёплое и мягкое, я же не об этом говорил.
 

ОффлайнЭнск

поэтому надо уравновешивать немного (именно немного на минималку - сколько это на ваш взгляд?).
Верно. Ну, минималка - это сколько получает тот, кто не продает, а лишь нажимает на кнопочки - считает результат или сопровождает продажи. От 15 до 20 по городу, наверное.
 

ОффлайнNewmoscow

Ты хотел сказать, зависит от того - дадут ему поторговать роснефтью или не дадут?
НЕ, этих мы не берем по двум причинам:
1.В Новомосковске нет нефти, даже Рос.
2.У этих всё не так, как у обычных селф-мейд.
Прибыл из Моршанска.
 

ОффлайнКонстантин2

На испытательном сроке и этапе раскачки можно платить ваще всё целиком только фикс. Не перемешивай тёплое и мягкое, я же не об этом говорил.
Давай тогда эту схему обсудим:
Испытательный срок - фикс для входа (у меня воронка длится 1-6 месяцев, но больше 2-3 месяцев не вижу смысла срок продлевать) + % (тут ещё такой момент, что % у меня выплачиваются в течение 3 месяцев по результатам доходности клиента, так как чек по клиенту растёт постепенно и выплаты смещены на 1-2 месяца в связи с актированием и оплатой счётов).
То есть это ещё и период разгона.

Основной срок - надо убирать фикс, но тогда и повышать %, иначе для продажника это просадка по доходам.
Мне кажется, что если мы говорим о доходе продажника в 100, то проще ему оставить условные 20 для его же спокойствия. Этот фикс его не демотивирует точно, а изменение в мотивации может насторожить.

Платить ему на "испытательном" 50 считаю неправильным (забираем на себя риски и появляется демотивирующий фактор.

Поэтому мой вывод: чистый % хорош в теории, но на практике фикс в 20-25% потенциального дохода уравновешивает риски обоих сторон и выравнивает ожидания (ну во всяком случае в рамках описанной мной выше структуры продаж).

Просто что заметил - Нмск-офис у меня практически не продавал (продажников "держал" по полгода), а Мск-менеджеры продавали. Может я с подходом ошибся или с подбором? - не знаю.
Мне менеджеры, занимающие наймом, утверждают, что за весь период поиска мы не видели "ух-претендентов" и их в принципе в городе нет (типа "все в Москву уехали").
Поэтому я эту тему и поднял - понять как живут тут эти продажники (не переманить, а понять как они росли и развивались).
 

ОффлайнКонстантин2

НЕ, этих мы не берем по двум причинам:
1.В Новомосковске нет нефти, даже Рос.
2.У этих всё не так, как у обычных селф-мейд.
1. Есть нефть наверняка, просто глубоко и поэтому не нашли, даже Рос. Хотели вон даже из угля бензин давить.
 

ОффлайнMorze

Просто что заметил - Нмск-офис у меня практически не продавал (продажников "держал" по полгода), а Мск-менеджеры продавали. Может я с подходом ошибся или с подбором? - не знаю.

Можно один вопрос: чувак с кнутом в московском офисе продаж был, а в новомосковском не было ни кнута, ни чувака? Так?
 

ОффлайнКонстантин2

Можно один вопрос: чувак с кнутом в московском офисе продаж был, а в новомосковском не было ни кнута, ни чувака? Так?
Так.
Это ты по появившейся вакансии?
Есть такая идея и у нас, думаем.
 

ОффлайнMorze

Основной срок - надо убирать фикс, но тогда и повышать %, иначе для продажника это просадка по доходам.
Мне кажется, что если мы говорим о доходе продажника в 100, то проще ему оставить условные 20 для его же спокойствия. Этот фикс его не демотивирует точно, а изменение в мотивации может насторожить.

Хочешь угадаю, что произойдёт с твоим новомосковским офисом продаж с таким подходом? Завтра у тебя будет сидеть десять свежевыглаженных и свежепостриженных продажника, потолок продаж которых будет сначала 20 тысяч рублей, а потом они и вовсе перестанут продавать, ибо а зачем? Потому что тот, кто вытащит себе 100-ку, он на 20-ку и не позарится, и внимания не обратит. И вы это оба знаете.
 

ОффлайнКонстантин2

Хочешь угадаю, что произойдёт с твоим новомосковским офисом продаж с таким подходом? Завтра у тебя будет сидеть десять свежевыглаженных и свежепостриженных продажника, потолок продаж которых будет сначала 20 тысяч рублей, а потом они и вовсе перестанут продавать, ибо а зачем? Потому что тот, кто вытащит себе 100-ку, он на 20-ку и не позарится, и внимания не обратит.
Да, чистые и опрятные, неглупые ни разу.
А на 50 может позариться.
Ты видел в Нмск людей стартующих с нуля на чистый %?
 

ОффлайнFrost

Хочешь угадаю, что произойдёт с твоим новомосковским офисом продаж с таким подходом? Завтра у тебя будет сидеть десять свежевыглаженных и свежепостриженных продажника, потолок продаж которых будет сначала 20 тысяч рублей, а потом они и вовсе перестанут продавать, ибо а зачем? Потому что тот, кто вытащит себе 100-ку, он на 20-ку и не позарится, и внимания не обратит. И вы это оба знаете.
Это если продажники в ДТИВТ верстку форумов изучают.
 

ОффлайнFrost

Да, чистые и опрятные, неглупые ни разу.
А на 50 может позариться.
Ты видел в Нмск людей стартующих с нуля на чистый %?
http://nmskforum.ru/?topic=70.msg1494#msg1494
Ваще не знаю чо сказать )))
 

ОффлайнMorze

Ты видел в Нмск людей стартующих с нуля на чистый %?

У меня такие условия, поэтому не просто видел, а вижу каждый день. Но у меня не совсем чистый %, а процент + премии за разные KPI. Но ставка - нуль.
 

ОффлайнКонстантин2

У меня такие условия, поэтому не просто видел, а вижу каждый день.
Дай-то бог.
Стартуют с нуля? Как находишь их?
Зови на экскурсию.
 


ОффлайнЭнск

Я бы поинтересовался как вот эта фигня со стимулированием работает в розничных банках. Инсайда нет, по наблюдениям - в одном сугубо розничном банке персонал меняется очень активно, видимо, не выполняют планы или не тянут общий уровень требований. В другом, по большей части розничном банке, вижу на стендах победителей месяца по общим продажам, по кросс-сейлу и ещё что-то. Эти победители годовой давности работают до сих пор.
В Эльдорадо (тут, наверное, Морзе больше знает) на доске почета тоже вывешивают лучших. Хотя из общения с ними сложилось впечатление, что это случайность.)
Инсайд, если совсем интересно, можно, думаю, нарыть в соцсетях, "как платят в Связном/Эльдорадо/Евросети/ДНС"
Понятно, что это сегмент 2С, немного другая специфика. Однако общий подход проявится.
По сегменту 2В сложнее, у многих местных производителей продажи идут из столицы.
 

ОффлайнMorze

Я бы поинтересовался как вот эта фигня со стимулированием работает в розничных банках. Инсайда нет, по наблюдениям - в одном сугубо розничном банке персонал меняется очень активно, видимо, не выполняют планы или не тянут общий уровень требований. В другом, по большей части розничном банке, вижу на стендах победителей месяца по общим продажам, по кросс-сейлу и ещё что-то. Эти победители годовой давности работают до сих пор.
В Эльдорадо (тут, наверное, Морзе больше знает) на доске почета тоже вывешивают лучших. Хотя из общения с ними сложилось впечатление, что это случайность.)
Инсайд, если совсем интересно, можно, думаю, нарыть в соцсетях, "как платят в Связном/Эльдорадо/Евросети/ДНС"
Понятно, что это сегмент 2С, немного другая специфика. Однако общий подход проявится.
По сегменту 2В сложнее, у многих местных производителей продажи идут из столицы.

Да, Константин, поинтересуйся. Я даже могу сказать у кого можно получить эту информацию. )))
 

ОффлайнКонстантин2

Или может сами боги снизойдут до нас и выскажут своё мнение...
Очень надеюсь на это :-))
 

ОффлайнMorze

Или может сами боги снизойдут до нас и выскажут своё мнение...
Очень надеюсь на это :-))

Только что ведь договорились, что это вы должны снизойти до богов!  :pardon:
 

ОффлайнNewmoscow

Хотели вон даже из угля бензин давить.
-Можно ли в МУП "Районное благоустройство" сделать самолет?
-Можно, но будет дорого стоить и не будет летать...
 

ОффлайнКонстантин2

Только что ведь договорились, что это вы должны снизойти до богов!  :pardon:
Одно не отменяет другое.
 

ОффлайнMorze

Одно не отменяет другое.

Заранее предупреди только.