Мотивация сэйла зависит от сферы деятельности организации, т.к. воронка везде разная. Если человек (условно) продаёт селёдку с прилавка, тогда, наверное, да, фикс должен быть либо ноль, либо минимальный, а наоборот - демотивация. У нас, в кладовщицком деле, несколько иначе: сэйл за месяц может отработать ~100 клиентов, включая расчёт нестандартных тарифов и официальные ответы на вопросы, лежащие вне его компетенции, при том, что сделка за указанный период - максимум одна, а реально - меньше. Можно (и нужно) продавать допуслуги, а-ля объёмы, а также стикеровка, копакинг и прочие базовые операции и т.д. но по сравнению с бюджетом основной сделки это обычно слёзы. Единственное, что из допуслуг стоит дораХа - это айти, но крупное айти после имплементации ВСЕГДА заказывает клиент, и никак иначе, поскольку это связано, например, с проектом по смене ERP-системы на его стороне. Продать же клиенту бизнес-технологию можно, но оч затруднительно, поскольку 3PL для него - чорный ящик, и ему всё равно, что происходит внутри. Он ориентируется в первую очередь на официальный KPI, а-ля точность подбора, своевременность доставки, количество принятых фур в день и т.д. Как обеспечивается результат - мега-бизнес-технологией, повышенной автоматизацией или зерг-рашем из таджиков ему обычно всё равно. В т.ч. и потому, что за невыполнение KPI - конские штрафы, которые ему, зачастую, даже выгодней получить чем обеспечить своевременную отгрузку в полном объёме, особенно, когда отгрузка не напрямую в ритэйл, а на более мелкий распределительный склад. Не всё равно - когда у него есть глобальный QA с соответствующими стандартами. Но, это мало у кого есть (только у совсем матёрых контор клиентов типа Проктер, Марс, и т.д., а у Электролюкса, например, нету), и это обычно известно заранее. А если сэйл скажет - дорогой Проктер, мы тут подвигали стеллажики и людей, в результате чего технология сильно улучшилась, пожалуйста, купите, согласование этого может занять год в том же глобальном QA, причём, не факт что согласуют: единообразие по всему миру может оказаться важнее.
Т.е. в кладовщицком деле не давать значимый фикс, хотя бы на поддержание штанов, довольно опрометчиво. Возможно, пользователь Константин, как человек из-той же сферы, опровергнет, но лично я сэйлов совсем без фикса не видел.
з.ы. под "кладовщицким делом" имеется в виду не менее 3PL, и склады класса А. Возможно, в случае хранения чугунных чушек под матерчатым навесом или просрочки в полуподвальном помещении, интенсивность реальных сделок выше, и там катит минимальный фикс, не знаю.
з. з.ы. хотя, нет вру, видел в кладовщицком деле без фикса. Есть люди, которые очень рубят в фарме, имеют глубокие знакомства в данной отрасли, и через которых проще открыть аптечный склад (там особые требования). Что-то вроде упоминавшихся "торговцев Роснефтью". Эти люди ходят с фирмы на фирму только лишь с целью открытия данных складов, и у них скорее всего фикса нет. Но это, во-первых, разовые исключения, а во-вторых, не уверен, что тут всё ровно с точки зрения адвоката Навального.
Тема: Мастера и боги продаж (Прочитано 5988 раз)